Vai al contenuto

Le 5 fasi per individuare il prezzo di un prodotto per l’e-commerce

Definire in modo corretto il prezzo di un prodotto è un fattore competitivo di indubbia rilevanza per chi fa e-commerce: vendere ad un prezzo troppo basso (o troppo alto) incide negativamente sulle performance e sui margini di guadagno che un’azienda può realizzare attraverso la vendita on-line dei propri prodotti.

Se stai cercando di prezzare un prodotto per il mercato e-commerce tieni a mente questi 5 aspetti fondamentali per ottenere il massimo rendimento.

1- INDIVIDUA CORRETTAMENTE IL COSTO DEL PRODOTTO

Nel caso di un’impresa commerciale è abbastanza immediato individuare i costi di un prodotto: al prezzo netto di acquisto è necessario sommare i costi di trasporto, stoccaggio e gestione della spedizione per individuare il costo finale.

Nel caso di un’impresa di produzione il procedimento è più complesso in quanto generalmente è influenzato dal numero di articoli da produrre: nel caso in cui sia necessario produrre una singola unità il costo unitario generalmente risulta superiore rispetto alla produzione di un lotto numericamente maggiore.

In questo caso, una soluzione potrebbe essere rappresentata dall’individuazione di un lotto di produzione standard (es. 5 unità) con la costruzione di un minimo di magazzino per standardizzare il costo del prodotto.

In generale, è opportuno avere un approccio critico in questa fase per evitare di sottostimare il costo di produzione e trovarti in un secondo momento a dover aumentare il prezzo di vendita con il rischio di creare turbative sulla strategia di vendita ed il posizionamento del prodotto sul mercato.

Nell’e-commerce, inoltre, un aspetto spesso sottovalutato riguarda il costo di spedizione: misura le dimensioni dell’imballo reale del prodotto realizzato per la spedizione e procedi con la pesa dell’articolo comprensivo dell’imballo. Spesso, nel caso di prodotti voluminosi, fragili o che necessitano di imballi particolari, i pesi reali dei pacchi differiscono in maniera significativa da quelli stimati a priori.

2 – ANALIZZA IL PREZZO PROPOSTO DAI TUOI COMPETITORS

Una volta individuato il costo di acquisto e gestione del prodotto, procedi con un’analisi di prodotti simili offerti on-line dai tuoi competitors.

Se stai distribuendo un prodotto con un brand di tua proprietà, individua articoli con caratteristiche tecniche comparabili e accertati che il costo del tuo bene non superi il prezzo di vendita proposto dai tuoi competitors. Nel caso in cui il costo di acquisto del tuo prodotto superi il prezzo di vendita di quello degli altri venditori non avresti la possibilità di posizionare l’articolo nella fascia di mercato da te individuata inizialmente. E’ quindi necessario ritornare alla fase precedente di individuazione del costo del prodotto ed agire sulle componenti che ti permettono di riportarlo nella fascia di mercato desiderata (ad esempio puoi andare ad agire sui costi di trasporto, stoccaggio e gestione), oppure modificare le specifiche tecniche per collocare il prodotto in una fascia diversa.

Se al contrario sei licenziatario di un brand non di tua proprietà, non potendo agire sulle caratteristiche tecniche dell’articolo, l’unica strategia attuabile è rappresentata dalla riduzione dei costi di gestione del prodotto. Trovandoti in una fase preliminare, se già in questo momento il tuo costo finale supera il prezzo di vendita al cliente difficilmente sarà possibile raggiungere un buon livello di competitività ragion per cui, una volta efficientato al massimo il processo di gestione e spedizione del prodotto, il consiglio è quello di rivolgere la tua attenzione su prodotti con un grado di competitività maggiore.

Questo controllo va ripetuto una volta individuato il prezzo di vendita al pubblico, ma l’effettuazione precoce ti permette di focalizzare l’attenzione sui prodotti dal potenziale maggiore e ti dà un feedback immediato sui prodotti per i quali risulti essere meno competitivo.

3 – OCCHIO ALLE COMMISSIONI DI VENDITA DEI MARKETPLACE

Quando vendi sui Marketplace, altre al costo fisso di abbonamento mensile, devi corrispondere commissioni che variano in base alle vendite realizzate attraverso la piattaforma.

Le commissioni variano da Marketplace a Marketplace e da una categoria merceologica all’altra: se vendi su più piattaforme e/o proponi in vendita prodotti appartenenti a diverse categorie individua una commissione media per categoria merceologica in base alla piattaforma sulla quale vuoi vendere.

Difficilmente è possibile stabilire a priori il potenziale di vendita di ciascun prodotto su ogni Marketplace per cui, utilizzando una media, ti metterai al riparo da possibili sorprese che potrebbero emergere solo in fase di rendicontazione delle vendite.

Inoltre, ciò ti consente di individuare un prezzo di vendita unico con indubbi risparmi in termini di gestione e aggiornamento dei prezzi di vendita al pubblico.

Dopo il primo anno puoi andare a modificare questa media assegnando dei pesi diversi alle commissioni di vendita dei vari Marketplace che siano basati sulle vendite realmente realizzate nell’anno precedente.

4 – CONSIDERA I COSTI PUBBLICITARI E LA SCONTISTICA

Nella definizione del prezzo di vendita del prodotto devi inserire anche i costi relativi alla pubblicità e alla scontistica promozionale, necessari per la definizione della strategia di vendita dell’articolo.

Se non consideri i costi pubblicitari, infatti, rischi di sottostimare gli oneri legati alla vendita con conseguente limitazione delle potenzialità di sviluppo commerciale del prodotto: non basta semplicemente pubblicare l’articolo sul proprio e-commerce proprietario o sui Marketplace ed aspettare che i clienti lo acquistino, ma è necessario che tu sia proattivo ed inizi a pubblicizzarlo sin da subito per raggiungere un numero maggiore di vendite in minor tempo.

Allo stesso modo, nell’arco dell’anno, potrebbe essere vantaggioso fare delle campagne promozionali durante i periodi di maggiore traffico (es. Sconti di primavera, Black Friday, ecc..) per favorire le vendite e migliorare visibilità e posizionamento del prodotto sul mercato: questi costi, alla stregua di quelli pubblicitari, devi considerarli a priori ed incorporarli nelle spese promozionali.

Queste considerazioni valgono soprattutto nel caso di prodotti brandizzati a proprio marchio: nel caso di prodotti brandizzati venduti sotto licenza, infatti, la scontistica e la promozione del prodotto risultano meno impattanti nella definizione del prezzo, specie se il brand che commercializzi è molto conosciuto e/o se il catalogo di prodotti è molto ampio e contiene prodotti di più marchi.

Ciò non vuol dire che non sia necessario programmare investimenti pubblicitari e scontistiche mirate: la differenza sta nella possibilità di usufruire indirettamente degli investimenti pubblicitari del brand di cui sei licenziatario.

Nel caso di vendita a mezzo di Marketplace, il fattore determinante per vendere con successo questa tipologia di prodotti è l’ottenimento della Buy Box: nel momento in cui molti venditori competono su un singolo prodotto, il venditore che offre il miglior rapporto tra prezzo e servizio di vendita/spedizione ottiene la Buy Box mentre tutti gli altri saranno “oscurati” e, di fatto, non otterranno vendite sul prodotto offerto.

5- STABILISCI UN PREZZO CONSIGLIATO O UNA FORBICE DI PREZZO

Una volta che hai definito tutti i fattori di costo e di promozione del prodotto, puoi stabilire il suo prezzo di vendita consigliato: costruendo il prezzo del prodotto in questo modo hai la possibilità di promuoverlo correttamente ed ottenere il massimo risultato possibile in termini di vendite.

Naturalmente ai costi devi applicare un margine di guadagno al fine di remunerare tutto il lavoro svolto per la vendita ed ottenere un utile. Non è infatti l’aumento del fatturato fine a sé stesso l’obiettivo della commercializzazione sui Marketplace, ma bensì l’ottenere un margine di guadagno dalle vendite fatte on-line.

Nel caso di prodotti brandizzati con marchio di proprietà, al prezzo minimo di vendita (il quale copre tutti i costi sostenuti per la gestione del prodotto) devi applicare una percentuale di guadagno più o meno elevata (a secondo anche del prezzo proposto dai competitors presenti sul mercato) definendo il prezzo di vendita consigliato per quel prodotto.

Nel caso di prodotti brandizzati venduti su licenza, il discorso è diverso: in questo caso non andrai a definire il prezzo consigliato del prodotto (a meno che questo non sia stato definito a priori dal licenziante del marchio e vincolante per i venditori) ma bensì una forbice di prezzo attraverso l’applicazione di un margine di ricarico minimo e massimo per il prodotto.

Operando in questo modo, sarà poi possibile ottimizzare il numero delle Buy Box ottenute nei Marketplace massimizzando i margini di guadagno per l’intero catalogo proposto: potrai infatti abbassare un po’ il margine sui prodotti sui quali la concorrenza è più elevata ed alzare quello sui prodotti sui quali gli altri venditori sono meno concorrenziali ottenendo maggiori vendite senza intaccare il margine di guadagno complessivo.

Vuoi saperne di più, contattaci!

Condivi il nostro articolo su:

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *